コロナに入って他のアパレルとは逆に業績が好調に推移しているしまむらですが、直近の決算では過去最高の利益を叩き出したという報道。ECもスタートし、飛ぶ鳥を落とす勢いの同社ですが、決算書の中身を確認しましてその内訳を見てみることにしました。 売上・営業利益・販管費 2022年2月期は過去最高の売上と営業利益を記録。それまでの業績のピークと思われるのが2017年2月期でしたが、その時期と比較すると売上は181億円・営業利益6億円ほど増加。ここ数年、業績不振にあえいでいたこともあり、2017年と比較するとそこまで大きな伸びには見えませんが、アパレル全体の市場規模が大きく目減りする中ですから素晴らしいと思います。 同社の得意とするローコストオペレーションによる販管費の圧縮ですが、これもやや数字が戻ってきており、直近では販管費率は25.8%。2017年は24.8％でしたが、直近と比較すると大きな改善が見られます。低い時期は24%を切っている企業でしたが、1店舗あたりの売上高が大きく下がり続けていましたので店舗を増やすほど販管費率は改善しない傾向にありました。こちらも直近ではやや改善されているようですね。 昨年はしまむら単体にて1店舗あたり平均3.1億円程度の売上。2017年は3.3億円程度の売上があったので、こちらもまだピーク時に戻っていない状況です。 また、2020年から自社ECをスタートさせていますが、その恩恵があるかは今のところまだ見えない状況ですね。ECでの年間売上が28億円だとまだ年商に対して占める売上が少なすぎるので（0.5%程度）、業績にどう影響するかは当然ながらまだ見えません。完全な内製化なのか、レベニューシェアで料率での支払いなのかによっても販管費は変わってきそうです。インフルエンサーを積極的に活用していますが、これは仕入れ元の持ち込み企画との噂ですね。インフルエンサーへの支払いが固定なのか、売上に対する成功報酬なのかでも数字が変わってきそうです。 店舗数の推移 ここ数年、しまむらの販管費率が悪化していた要因として、先述しましたように店舗数を増やしているにも関わらず売上が一向に伸びない、という状況がありました。 特に業績が悪化した2018年〜2019年にかけて出店が顕著に見られますが、現状しまむら単体で見ると店舗数は減少傾向にありますね。大手アパレルの傾向として、出店店舗数を抑制しながらEC売上・EC比率を伸ばし、販管費を圧縮。利益率を向上させるという傾向にあります。 ブランド単体の売上を確認してみますと、ピーク時の2017年は店舗数が1365店舗で売上4,519億円37百万円に対し、2022年は店舗数1421店舗で売上4,401億18百万円。2020年から出店数を退店数が上回るようになっています。それでも1400店舗を超える店舗数は衣料品の単体ブランドではぶっちぎり1位でしょう。ユニクロは2014年から出店数を伸ばさず800店舗程度をスクラップ&ビルドで維持し、EC売上を大きく伸ばしておりますので、今後はしまむらもこのような動きになっていくのでしょうか。 店舗受け取りが9割は店舗網の恩恵？   これだけの店舗網があると、お客様からしたら「すぐ店舗に行ける」という状況になる訳なので、EC売上が急激には伸びにくいかと思います。その分、EC販売における「店舗受け取り」は利便性が高く、いまだ店舗受け取りの比率が9割を維持しているのは、これも原因でしょうか。 EC会員が109万人に到達とのことですが、店舗試着予約サービスである「しまコレ」のダウンロード数も100万程度だったことを考えますと、現状の会員は店舗試着から購入していた「しまコレ」ユーザーの比率も高いのかもしれません。自前の物流網から店間移動を日々繰り返しているしまむらからすると、店舗受け取りの比重が高いのは望ましいことですが、EC売上が伸びていくほどこの比率は下がっていくとは思います。 年商を押し上げたのはバースデイ・粗利の改善はアベイル しまむら単体での売上がまだ戻ってきていないのに年商が上がった、ということは別のブランドが伸びたということですが、その要因となったのはどのブランドなのでしょうか。 2017年2月 アベイル売上：503億77百万円・粗利率34.2%（粗利益高 172億29百万円） バースデイ売上：468億82百万円・粗利率 33.0%（粗利益高 154億71百万円） 2022年2月 アベイル アベイル売上：544億46百万円・粗利率38.3%（粗利益高 208億52百万円） バースデイ売上：695億5百万円・粗利率 34.6%（粗利益高 240億48百万円）   バースデイは売上で226億円増加。（粗利は85億円増加。）アベイルは粗利で36億円増加。アベイルは2017年から店舗数が301店舗→314店舗と、5年間で13店舗増加にとどまっており、2018年からほぼ店舗を増やしておりません。バースデイは240店舗→310店舗と70店舗増加。粗利率は維持している状況。1店舗あたりの売上も伸ばしてします。業績好調の要因はこちらですね。 ※シャンブルも粗利が大きく伸びており、2017年から35億45百万円増加。 在庫に関しては増えてはいるものの、キャッシュも大きく増加しており、キャッシュフローは全く問題なさそうですね。 今後はトータルでトップラインを伸ばしていくのか、もしくは販管費を下げていき利益率を高める方向にいくのか。来期の予測を見ますとしまむら・アベイルに関してはほぼ現状維持、シャンブル・バースデイはやや店舗増加という傾向なので、シャンブル・バースデイは前者、しまむら・アベイルは後者という方向性でしょうか。今年度は自社ECのアクセルを踏む年にするのか注目ですね。

アパレル・ファッション関連のECサイトにおいて検索流入の対策は軽視されがちな印象があります。理由はいくつかあるのですが、 ■ブランドは「指名検索」が発生していなければ売れにくい ■広告やSNSからの流入促進が優先されやすい あたりでしょうか。筆者が現場で支援に入る際も「検索以外」のチャネルにて「課題がある」と思われているお客様は多いのですが、実はそんな中でも検索対策を施せば機会損失が回避できた、というケースは多々ございます。誰でもできる簡単な対策もあるのですが、意外と手を付けていない方々が多いのでこちらで簡単に記載しておきたいと思います。   アパレル・ファッションのECサイトにSEOは必要ない？ 冒頭でも書きましたが、よくこのようなお話が出てきます。これ、言っている意味としてはおそらく、 「ビッグキーワードを狙うことに意味は無い」 という話かと。例えばとあるファッションブランドが「ブラウス」というキーワードで上位を狙ったとしましょう。その場合、様々な競合サイトが検索上位に並びます。その中には広告宣伝費を潤沢にかけている大手の有名ブランドも出てくれば、膨大なSKUを誇る大手のECモールが表示されたりします。雑に言いますと、「認知度が高い」「SKUが多い」ECサイトは検索で上位表示されやすいので、競合した際に大概は負けてしまいます。また、仮に上位表示されたとしても、ブランドとして大手より認知が低いものは購入まで至る可能性は低いでしょう。物と価格のバランスでも比較されますし、物を知らない場合は単純に安いものが選ばれやすいです。そんな理由でビッグキーワードを狙うことは非常に費用対効果が悪いのです。 上記のような事情がありますから、結局アパレル・ファッションECの検索対策は「いかに指名検索のボリュームを増やすか？」になりますし、その場合は雑誌掲載や出店等の施策の方が重要になります。また、リスティング広告でビッグキーワードに入札しても購入に至る可能性は低いでしょう。 ※プチプラでSKUが多いサイトは少なからず勝機がありますし、筆者のお客様でもビッグキーワードで検索1ページ目に表示された結果、そのページ経由での売上が急増した、という事例はございます。対策を施すなら「ブランド属性」や「どのアイテムなら勝機があるか？」は事前に確認が必要でしょう。 指名検索が発生している場合は機会損失していないか要チェック ではどういった際に検索対策が必要になるのでしょうか。それは自社ブランドにて既に「指名検索」が多く発生している場合です。 「指名検索が発生していれば、すぐ売れるのでは？」 と思われるかもしれませんが、これが上手く最適化できていないケースが多いのです。最大の理由は、 「指名検索の中でも検索ニーズは細かく分かれる」 からですね。search consoleのデータから一度、ブランド名だけを絞り込んでクエリを確認してみてください。下記のようなクエリが多く見られませんでしょうか。 search consoleにて、 検索パフォーマンス→「+新規」をクリック→「検索キーワード」にてブランド名を入力 ※「平均CTR」「平均掲載順位」も表示させておいてください。    ①「ブランド名　アイテムカテゴリー名」  ②「ブランド名　店舗」  ③「ブランド名　地域名」 ④「ブランド名　取り扱い店舗名」 などが表示されるかと思います。これ、見ればお分かりかと思いますが、それぞれのユーザーによってニーズが違いますね。では細かく見ていきたいと思います。 クエリごとに実行する対策は異なる ではまず、 ①「ブランド名　アイテムカテゴリー名」 での検索ですが、これはユーザーがそのブランドのアイテム群を検索しようとしています。自社ブランドのアイテムなんだから当然効果は高い…、と思われがちですが、クリック率を確認してみてください。アイテムによってばらつきがありますし、中にはクリック率が10%を切っているものも珍しくありません。何故このようなことが発生するのでしょうか。主な理由は下記になるでしょう。 ・カテゴリー一覧ページのタイトル/ディスクリプションが適切でない ・卸先の競合ショップが上位表示されている ・ZOZO/Amazon/楽天などの他社ECモールが上位表示されている...

ECにおける重要な機能は「機会損失の回避」であり、まずはここを防いでいく事がコストに対して売上のインパクトが大きいというお話を以前からしてきました。そして、よく勘違いされているのが「ECを始めれば売上が伸びる」と思われている点です。 確かにアパレル大手の業績推移を見ていますとEC化率が右肩上がりに伸び、EC売上自体は増加傾向にあります。しかし、ブランド全体の売上推移で見ればどうでしょうか？決算書を調べてみるとよくわかりますが、既に成熟したブランドでは、EC売上が伸びているからと言って全体の売上が伸びているケースの方が稀です。これは、既存の不採算店舗を削減していきECに売上をシフトしていく事が目的であり、EC売上が伸びているのは店舗の既存顧客からの売上が中心だからです。     ECで新規獲得は難しい？ ECを生業にしている人ならよくわかるでしょうが、新規獲得はWebだけで完結しません。と言うより、Webだけを独立させて考える事に意味が無いのです。 ECにおける実店舗の活用法   以前こちらでも書いておりますが、認知してもらい、そこからブランドのファンになってもらうには店舗が最も効率的です。もっと言ってしまうと、商品自体に魅力が無ければそもそも新規獲得など出来ません。「物が良い」という前提があり、物を実際に見てもらう以上にファン獲得を促進する方法は今のところ存在しません。また、店舗に訪れたお客様がその後、検索行動を起こして商品を購入するかどうかは接客の影響もあるでしょう。お客様のニーズや課題に合った商品の提案によって、そのブランドの良さやブランド名自体を認知してもらえるか。接客のクオリティによってもEC売上は影響を受ける事が当然ながらあるのです。   オンライン専業ブランドはどうしているか？ こんなお話をしていますと、 「D2Cブランドは店舗が無くても成長している」 と聞こえてきそうです。昨今はソーシャルメディア（特にInstagram）を活用してファン獲得を促進し、ブランドを成長させるケースが増えてきたのも事実です。では、これらのブランドは一体どういった手法を使って新規獲得に成功したのでしょうか？ SNS広告 直近で最も費用対効果が良いのはSNS（Instagram）広告でしょう。見込み客の興味関心のありそうなキーワードを複数設定していくと、精度の高いターゲティングが可能です。Instagramの広告が優れているのは、見込み客に対してヴィジュアルで訴求出来る点でしょう。そもそも画像投稿のSNSなのでヴィジュアルの広告が出てきても違和感が無く、広告からブランドを認知し、購買に至るケースは若者の間でも全く特別な事では無くなりました。認知の無いブランドでも上手く広告を回せば、見込み客としてのフォロワー獲得単価は100〜200円程度で済む事もあります。AdWords広告ならECの会員獲得にその100倍はかかる事も珍しくなかったのがこれだけ安価で可能になった事で、ECの可能性を大きく広げてくれました。（会員獲得とフォロワー獲得を単純比較は出来ませんが）それでも年齢層や商品の価格帯によって、売上に直結するかはまちまちなので注意は必要です。 オススメは品揃え計画に沿った店頭イベントを企画しておき、そこの集客施策として広告を活用する手法ですね。目玉商品・ノベルティ・サイトコンテンツ・インフルエンサー活用などもミックスしておけば尚良いかと。   インフルエンサー活用 一時期はバブルのようになっていたインフルエンサーを使ったPRですが、最近はその効果もやや弱くなってきていると感じます。そもそもフォロワーの多い人に誰彼構わず依頼するのではなく、自ブランドのイメージと合う方・自ブランドを本当に良いと思ってくれている方にPRしてもらうべきでしょう。また、昨今はフォロワーを買っている「偽インフルエンサー」もいたりしますので単純なフォロワー数だけで効果が計れなくなっています。 商品をインフルエンサーにお渡ししてポストしてもらう、所謂「ギフティング」ですが、こちらも効果が薄くなってきていますね。あまりにもPRが溢れてきたせいか、ユーザー側にも「どうせ使ってないのに…」とバレるケースが増えてきました。   結果、「効果の割りに売上が伸びない」という事例が非常に多く、費用対効果が悪くなっています。筆者の計測している過去データでは、何の企画も無しだとフォロワー数の1%程度がECに流入し、購入となるとそこから更に1%程度。これで良い方です。つまり1万フォロワーいても購入に至るのは1件程度が期待値と思っておいて良いでしょう。それでも使い方次第で数字を伸ばす方法はありますので、インフルエンサー活用する場合は、 ◯丸投げでポストしてもらうのではなく、企画を練る ◯ブランドの販促やサイトコンテンツと連動させる ◯毎回、しっかりと効果検証をする 上記を徹底しましょう。ECサイトのコンテンツやInstagramに投稿するヴィジュアルとして活用出来れば費用対効果も上がります。インフルエンサー本人にその内容を拡散してもらえれば認知には繋がるので、運用で上手くカバーしていくのがオススメです。最近ではインスタグラマーだけでなくYouTuberを活用したPRも増えてきていますが、こちらも同様に企画が無ければ効果は弱いでしょう。   このような事を書きますと、「じゃあSNS広告回しまくればいいやん」と思われそうですが、それで上手くいくなら誰も苦労しません。ブランドは「商品」「店舗」「販売員」「雑誌掲載」「SNS」など、タッチポイントでの総合力が求められます。特に商品力次第ではリピート率や顧客力が大きく変わって来るので、根幹を疎かにしていると継続的なビジネスは難しいでしょう。広告で１周目は売れたとしてもリピートに繋がらない、というD2Cブランドもたくさんあるのではないでしょうか。昨今のD2Cブランドの成功事例を見ていますと、初期フェーズに潤沢過ぎるほどの広告費を投下し成長してから回収、というケースがいくつか散見されますが博打に近い印象を受けます。在庫をとにかく積んで販促費をかけまくり見せかけの売上を積み上げ在庫過多の赤字垂れ流し…、といったバイアウトありきのスキームではなく、健全なブランド運営を心がけましょう。

EC運用のディレクションをしておりますと、避けては通れないのが「ソーシャルメディア」の活用法。筆者はソーシャルの専門家ではありませんので、ブランドとしてどういった方針でソーシャルを運用するか？については言及致しませんが、ECを運用していく上で、ソーシャルメディアを効率良く活用する方法はわかりますのでそちらについてお話していければと思います。（ていうか、ブランドコンセプトが明確であればそれに沿ったコンテンツが生み出されているはずなので、投稿内容は自ずと考案されるはずなのです。）   サイトコンテンツもソーシャル運用もMD設計から紐解かれる ECサイト内でもコンテンツを作り込まなければならないのにソーシャルでもまた作らないといけないの？ とお思いの方もいらっしゃるでしょうが、そんな事をする必要はありません。そもそもサイトコンテンツの作り込みも、MD設計がしっかりしていたら困るはずは無いのです。 サイトコンテンツの充実は何の為？ こちらに関しては前回の記事でもお話していますね。手順を簡単に書くと下記のような感じでしょうか。   ◯MDを設計する ・シーズンごとの品揃え計画立案 ・品揃えに合わせた展開計画立案（シーズンテーマに沿ったスタイルの提案を各月ごとに落とし込む） ・展開計画に合わせた販促計画（雑誌掲載・店頭イベント企画・ポップアップショップなど） ◯MD設計に合わせてサイトコンテンツを作り込む ◯サイトコンテンツの素材を活用してソーシャルで投稿   めちゃくちゃざっくり書きますとこんな流れですね。 （佐藤マサさんブログからお借りしてきましたが、MDマップはこんなイメージですね。）MD戦略の見直しは簡単ではない！   つまりMDが完成した段階でやる事はほぼ決まってる、という事です。「弊社にMD設計が無いのですが…。」という方はスタート時点で躓いてますので、まずはMDから始めましょう。 ブランドの根幹はMD設計以外に無い   具体的にはどうすればいい？ アパレルの現場出身者であれば、ここまで言えば次にやる事は見えてくるはずです。例えば、秋冬シーズンにてニットの強化品番があったとしましょう。 ハッシュニュアンス「ニットの季節真っ只中」   まずは強化品番に沿ってアイテムをピックアップした後、コーディネートなどの見せ方を決めます。そのコーディネートで撮影すれば上記のような特集記事で使うビジュアルがまずは完成しますね。もし、そのような撮影が厳しい場合は店頭の販売員さんにコーディネートを指定して撮影してもらいましょう。スタッフコーデページを運用しているブランドなら一石二鳥ですね。MDの設計次第で販売員コーデページの運用スケジュールも決まっちゃう上に、コーデページのコンテンツがそのまま特集にも活用出来るのですから。 特集記事内のコーディネート→各商品詳細ページに送客 という導線が作れましたら、商品詳細ページ内には「関連記事」として逆に特集記事への導線を作りましょう。スタッフコーデページがあるのでしたら関連コーデも同時に表示させ、クロージングの確率を高めましょう。検索やメルマガから商品詳細ページに直接流入するユーザーもいますからその対策になります。   このような計画は店頭があるブランドなら当たり前のように決めている事ですが、ECだと忘れられがちなのは不思議ですね。   次に、特集記事が投稿されるタイミングでinstagramのフィードやストーリーズで投稿しましょう。フィードで投稿する場合、最近ではミニブログ形式で複数枚投稿が流行りですね。画像に文字入れをしておき、誰でも気軽に読めるようにしておきましょう。長文記事を読むのが嫌なユーザーはこちらの形式が望ましいでしょう。 ストーリーズで記事の更新通知を投稿する場合、フォロワーが１万人以上のアカウントはリンクが貼れますので記事ページへ送客しましょう。その後、ハイライトへ追加しておけばいつでも記事への導線が確保出来ますね。ソーシャルとは関係ありませんが、記事へのバナーを作成しておき、メルマガにも貼っておくと尚良いです。   記事の企画は店頭展開を参考に...

機会損失はある程度回避出来てきた。 メルマガ等で会員に告知も徹底している。 店舗活用で見込客をECに誘導した。 ここまで来るとEC担当者は「そこそこ運用が回ってきたな」と体感でも感じてくるでしょう。ですが、ここまではあくまで準備段階。EC運用の難易度が徐々に上がってくるのはここからです。 では次に手を付けるべきはどこになるのでしょうか？   サイトコンテンツの効果検証と充実 何故、これまでの動きが準備段階なのか？と言いますと、その多くは「目的買い」のお客様の為の施策だったからです。ECサイトは目的買いの側面が強いと、このシリーズで再三お話してきましたが、サイトの中には購入を迷われている方も当然いらっしゃいます。GoogleアナリティクスのCV経路を見るとそれがよくわかる、というお話は以前にもしましたね。 指名検索はどう購買に繋げるのか？ ユーザーはソーシャルメディアやメールマガジン、広告のクリエイティブやサイトコンテンツを様々経由して購買に至る、という内容でした。   そういった、購買の為の情報を探されている方々に情報量を担保し、背中を押してあげるのがサイトコンテンツの役割になります。まさに店頭接客と同様ですね。 今公開しているサイトコンテンツは効果があったのか？ また、 どのようなサイトコンテンツがCVに寄与するのか？ を常に試行錯誤する事がEC担当者の重要なお仕事になります。それではアパレルECにおける「よくあるサイトコンテンツ事例」を簡単にご説明していきます。   ＜シーズンルック・スタッフコーデ＞ （adore  2020AW） ファッションブランドなら大概は用意されております「シーズンルック」。店頭の名残りから、ルックは何となく掲載しているブランドもあるのではないでしょうか。これ、ユーザーからすると貴重なコーディネートの材料なのです。そのせいか、シーズンルックはサイトコンテンツの中でもトラフィックが多く、またCVに寄与しやすい。にも関わらず、ルックから適切に商品ページに導線を引いていなかったり、遷移した商品ページの画像がルックと全く違う色の画像を使っていたりとユーザーにとって優しくないケースも見かけます。これらは離脱の元になりやすいのでご注意ください。   （.st「STAFF BOARD」） 同様の理由からスタッフコーデもキラーコンテンツの一つですね。大手アパレルであれば販売員さんの数も多く、その分様々なコーデのバリエーションが見れるのは強みでしょう。自ブランドだけで型数が少ないのであれば、他ブランドをコーデに差し込んでも問題ありません。むしろ、顧客がよく着用するであろうブランドを知っているなら、組み合わせる事でイメージが膨らみやすくなります。ファッション雑誌の「スタイリスト私物」的に差し込んでみるのも良いでしょう。   ＜ブログ・特集などの記事コンテンツ＞ （BEAMS 特集） 記事コンテンツは、顧客属性によって内容を変化させる必要がありますが、商品情報を担保するのに重要なコンテンツです。「セール告知（目玉商品の紹介など」「コラボ」「雑誌掲載」「強化品番のプッシュ」などなど、ブランドのMD設計・施策と連動して公開しましょう。メルマガ・ソーシャルとの連携も必須ですね。   （BEAMS 特集） 女性は商品の説明より、商品の見た目・雰囲気を重視する傾向にありますので、文字数を減らし画像を増やさないと離脱率が上がりますし、画像の種類も全身が写ったスタイルがわかるものが望ましいでしょう。逆に男性はうんちく・雑学が好きだったり、商品スペックやディティールの情報を求めたりしがちです。年齢層が低い場合はこの限りではありませんが、おじさんメインなら活字活用は問題無いでしょう。  ...

ECは実店舗より販管費が低く、利益率が上がりやすい。そんなお話が数年前から業界でも取り沙汰され、多くの企業がECに徐々にシフトしてきました。コロナの影響でその勢いは加速し、大手アパレルでも「EC化率50%を目指す」と宣言していますね。ベイクルーズやナノユニバースのような有名企業・セレクトショップのEC化率が40%近くに伸びてきており、このような動向は特に珍しくなくなってきました。 だからと言って、単純に実店舗を減らしてECを増やす施策が良いかどうかはよく考えなければなりません。それはブランド属性によってECと実店舗の活用方法が大きく異なるからです。特に実店舗を活用しやすい点で言いますと下記になりますでしょうか。   ①指名検索を発生させる 指名検索数を増やしたい時、Webで完結するような施策ばかり考えていませんか？もちろん、Web施策で指名検索を増やす事は不可能ではありません。インスタライブやTwitterによる拡散など、筆者が過去計測した中でもソーシャル施策は特に指名検索増加に寄与するケースが多く見られます。 しかし、ブランドの属性や段階においては機能しづらい場合もあります。ブランドの初期フェーズであったり、ターゲットユーザーの年齢層がやや高かったりと、その理由は様々。そんなブランドでも唯一、指名検索をすぐ生み出す方法があります。それが実店舗の接客です。 ・ブランド名を覚えてもらう 「その商品に需要はあるのか？」をまず確認しましょう こちらの項目にも記載しておりますが、実店舗に来店されるお客様の中には、ブランド名を知らないままフラッと入ってくる方がたくさんいらっしゃいます。その方々に、ブランド名だけでも覚えて帰ってもらえるように接客しましょう。読みにくいブランドであれば、読み方を覚えてもらえないと検索なんてしてもらえません。また、間違った読み方で検索されると、正しくデータ検証できない場合もあります。しっかりと接客が出来た後は、帰りがけにショップカードもお渡ししましょう。お買い上げに繋がらなくとも、名前を覚えて頂ければ、後々検索流入から再来店に繋がる可能性もあります。初期フェーズは無理にECで販売しようとせず、Web活用も店頭送客に力をいれましょう。常設店が無いのでしたらポップアップショップにて同様の取り組みが求められます。今も昔も、結局「認知」に一番強いのは店舗なのです。   ②ECの会員数を増やす ECの会員を増やす為にクーポンを付与して登録を促進したり、またそれをソーシャルで拡散したりとWebで完結する事ばかり考えがちですが、こちらも実店舗を活用する事で効率を上げる事が可能です。会員カードを発行したり、アプリに登録してもらったり、といった取り組みをしているブランドなら尚更ですね。お買い上げ時に登録のメリットをお伝えして、登録を促進しましょう。 会員数増加を目指すなら特典をしっかり設計しましょう 以前書いたように、特典がしっかり設計されていますと登録してもらえる可能性が上がります。ECサイトでも実店舗でも関わってくる事なので、会員特典は非常に重要なポイントなのがよくわかりますね。  カードやアプリが無い場合は、お買い上げ時にLINEアカウントの登録を促進しましょう。特に百貨店に出店している場合、百貨店側はECへの送客を非常に嫌うのですが、LINEアカウントであればまだ監視が緩く、登録のハードルが高くありません。LINEアカウントの友だちに登録さえしてもらえれば、その後、ECサイトへの誘導が容易になります。会員特典のプッシュから新商品入荷のお知らせ、サイトコンテンツ更新の告知など、接触頻度を高めて顧客に育成していきましょう。   ③ECのサービスを補完 ECを頻繁に利用する方でも、実店舗と連携したサービスをよく使う人はいらっしゃるでしょう。例えば、 ・試着（ショールーミング含む） EC上で試着予約を取り付け、店頭にて試着。ECは買い上げ率の向上に、実店舗は集客として効果がありますね。 ・店頭受け取り 店舗数が多いブランドであれば、店頭受け取りを可能にする事で送料が発生しません。ECの荷造運搬費は必須のコストとは言え、販管費の多くを占めます。多店舗展開できているブランドにとって店頭受け取りは大きな強みなのです。顧客側としても、自宅で受け取りとなるとその時間には仕事で帰れなかったりと、宅配時間の問題が解決されるので双方にとってメリットが大きいサービスですね。 ・店頭接客をWebコンテンツに落とし込む 今流行りのスタッフコーデページも、結局は店頭があり、スタッフがたくさんいるからこそ成り立つサービスです。店頭接客はまだECに十分に落とし込まれていませんので、ここは大きな課題でしょう。店頭を削る事によって、ECのコンテンツがそれだけ削られていくという事は理解しておいた方が良いでしょう。   上記がわかりやすい実店舗のメリットでしょうか。もちろん、「不採算店舗でも存続させろ！」と言う訳ではありません。ブランドの今の実力を無視して、古くから踏襲される多店舗展開による売上増加施策を採り続けたせいで、必要の無い店舗まで作られている事は否定のしようがありません。しかし、ECに偏重するあまり、実店舗のメリットを考えずに閉鎖していくと、ブランド全体の利益が損なわれるかもしれませんし、下手をするとECにさえ悪影響を及ぼす可能性がある事は理解して頂きたく思います。